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新青年丨趙明宇:社群營銷這樣做,門店業績提升30%

新青年 魏亞男 記者 ·  2020-07-01
社群營銷的本質應該是基于共同目的共同興趣創立的一個場景需求。

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隨著獲客渠道的多元化,流量競爭日趨白熱化,到店流量經過多次攔截而變少,化妝品門店的用戶轉化越來越難。

門店持續拓客,本質上就是不斷尋找流量的過程。今年以來,越來越多的門店利用社群將傳統的線下一對一連接變成一對多連接,通過門店形成對客戶群的粉絲式運營,從而不斷加深與老客的聯系,不斷吸引新客。

6月30日,在品觀新青年學院“6月班主任日”活動上,明宇美妝創始人趙明宇結合自身多年實戰經驗,針對“如何通過社群營銷讓店鋪業績提高25%”這一主題,從如何更有效做群、粉絲互相分享的重要性等方面進行在線分享。

在趙明宇看來,社群營銷的本質應該是基于共同目的共同興趣創立的一個場景需求,其關鍵在于真誠,群主要注重人設的打造,提高粉絲的參與度、認同感和信任感。

據了解,2003年趙明宇從雅芳專賣起家,2016年重新定位“廣西中高端護膚品運營商”,該年起實現每年銷售額20%增長。2017年成立代理公司廣西宇顏商貿有限公司,相繼接下菲洛嘉、德國柏琳、柔儷蘭、賽貝格、碧柯麗等中高端進口名品的代理權,重新走上擴張之路。

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精耕微信群“試驗田”,讓單店業績翻倍

2015年,趙明宇無意間在微信朋友圈分享堆在倉庫里的臨期和貨損產品,出乎意料的是,這些產品很快被搶光。“我當時覺得很有意思,就持續發了一段時間。”就這樣,通過熟人之間的相互傳播和多年經營化妝品連鎖店的人設背書,趙明宇的微信好友從不到1000人逐步壯大至近3000人。

基于在朋友圈積累的人氣,趙明宇建立了第一個微信粉絲群——“zhao's美妝心得分享群”。“我建群的初衷不是為了賣貨,一方面是為了方便粉絲進行美妝心得分享;另一方面是打造一個社會資源共享的平臺,和粉絲一起發掘更多的微信群的價值。”

然而,當他用一周的時間將微信群的人數拉升至500人時,社群營銷的第一大難題——氛圍沉悶迎面而來。彼時,該微信群仍處于拉新的初級階段,陸續有人進出,粉絲群體和人數尚不穩定。趙明宇意識到,此時,群內的粉絲對群主的人設認知、認同感便顯得尤為重要。于是他先“開口”了。

“我跟大家詳細介紹了我是誰,我為什么要建這個群。”趙明宇明確社群定位,鼓勵粉絲“敞開了聊”,不管是護膚經驗交流還是生活趣事分享都可以在群內進行,同時,針對群內粉絲,作為專屬福利他給出了比門店稍低的產品價格,對粉絲進行一種身份認同。

調動了粉絲的分享氛圍后,群內的各類廣告、拉票信息、加人等亂象逐漸浮現,秩序出現了混亂,對此,趙明宇建立了群規,并嚴格執行。“踢了一些有違群規的人后,這個群從內容和人數上逐漸穩定下來。”

今年疫情期間,趙明宇新建了第三個微信群,僅一天的時間進群人數爆滿。“開第二個群的時候,我把第一個群里的一部分人拉進去,將第一個群的氛圍復制過來。如此往復。”

在趙明宇看來,微信群是“試驗田”,主要為明宇美妝門店服務。2019年底,在“試驗田”上反復總結實踐出來的經驗,被成功復制到明宇美妝的16個網點。“一開始很多店長不太愿意去建群,因為會占用他們的很多時間和精力去打理。但是我堅決要求建群,并指導他們一步步建起來。”

2020年第一季度,在疫情席卷了所有化妝品門店的大環境下,明宇美妝利用微信群,門店平均業績增長率達25%——30%,其中增長最高的門店,業績翻了一倍。“目前門店呈現持續增長的態勢,大部分業績來自于微信群。”

8個小技巧打破門店運營社群的束縛

社群營銷作為時下最熱的營銷手段之一,不少線下實體店為了適應后疫情時期消費者的行為習慣,提升消費者對店鋪的粘性,開始嘗試進行社群營銷。

然而,這些店鋪有的利用社群營銷取得一定成效,成功激活新客戶進店消費;有的店鋪社群營銷效果卻不如人意。同時還有部分門店未建立社群。

趙明宇對部分門店不敢建群的原因進行剖析,他認為,主要包括建群后有人亂加人、粉絲進行產品負面評價等情況。

針對亂加人,趙明宇建議建立群規去規避,一旦有人亂加人,就馬上踢出群。同時也有忠實的粉絲反感這類操作,會主動進行舉報,有意愿維護群內秩序。這種情況是可控的。

如果出現了有粉絲在群里對產品進行負面評價的情況,趙明宇把解決這部分粉絲所遇到問題的過程,當做是群主樹立公信力的機會。“只要你自己賣的貨沒有問題,不管是去證明產品真偽,還是去解決粉絲在使用產品中遇到的問題。那就耐心地跟粉絲溝通,并且把這個溝通過程完全公開,這是建立公信力的過程,我覺得這是好事兒。”

在此基礎上,趙明宇還分享了讓微信群變得與眾不同的小技巧。

1.破冰。群內人數達到100人后,進行第一輪破冰。發動粉絲在群內進行自我介紹。如通過介紹各自所從事的職業為突破口,在群內進行粉絲資源架構的搭建。

2.改名。每個粉絲在群內的昵稱以職業+聯系方式的形式呈現,引導他們在群內互動以增強自身職業的曝光率,為自己吸引更多的資源,從而活躍群內氛圍。

3.秒殺。將包裝有微損的產品放在群里做秒殺活動,激發微信群的活力。

4.打造個人IP。社群運營過程中,打造個人IP是較好的選擇,形成帶有個人風格的獨立性和標簽化人設,提高社群運營的效率。趙明宇有意將自己打造了一個“酒醉后愛發紅包”的人設標簽,加深粉絲印象。

5.群主朋友圈。作為群主來說,朋友圈是很重要的,意味著朋友圈是粉絲了解你的窗口,朋友圈內容是隨心而發,做真實的自己。

6.鼓勵粉絲分享。堅持對購買使用過產品的粉絲進行回訪交流,并鼓勵其將使用心得在群內進行分享。“我這樣做是想讓粉絲覺得我是個靠譜、負責的人,長期以往可以有效建立粉絲的信賴感,打造人設標簽。”

7.給驚喜。如先在朋友圈做一波活動,等粉絲都收到貨后,發動他們再去朋友圈點贊,按照既定的點贊排序,將之前活動期間所購產品的總價進行打折,會給粉絲帶來驚喜,提高粉絲粘性。

8.線下活動。組織粉絲參加線下主題活動,以此來聚集人氣,增強粉絲間的互動。

從明宇美妝微信群的運營思維可見,趙明宇的生意邏輯是,從交流到交情、交心、再到交易。正如他所說,你對粉絲一直真誠,粉絲會一直陪你走下去。

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